프리젠테이션 설득의 기술 #1

정보의 제공보다 설득에 치중하라

만일 당신이 많은 고객을 만나고는 있는데 정작 성사되는 계약은 별로 없다면, 한번쯤 자신에게 이렇게 물어보세요 "내가 혹시 지나치게 정보를 제공하는 데만 치중하고 있진 않나? 정말 설득력 있는 프리젠테이션을 하고 있나?"

사람들은 설득해서 어떤 행동을 하도록 유도하는 것보다 정보만 제공하는 쪽이 훨씬 마음 편합니다. 혹시 고객에게 더 많은 정보를 알려주면 미안해서라도 당신과 계약을 맺으리라 생각하십니까? 그것은 큰 착각입니다. 그런 식으로 당신의 실적이 높아지지는 않습니다.

불행하게도 고객은 당신이 전달하는 정보만 쏙 빼간 다음, 당신의 경재자들과 협상할 때 그 정보를 이용합니다.



프리젠테니션의 역할을 깨닫자

프리젠테이션을 할 때 반드시 알아야 하는 것은 사람들을 설득하는 방법입니다. 당신은 이렇게 말할지도 모릅니다. "그런 것은 낭게 안 맞아요. 그건 내 모습이 아니란 말입니다." 혹은 "나는 그런 성격이 아닌데..."

판매를 할 때 당신의 역할이 무엇인지부터 정의해보기 바랍니다. 그리고 프리젠테이션의 결과로 어떤 일이 일어나기를 바라는지도 생각해 보십시오. 만일 당신이 상품 서비스, 아이디어, 철학, 혹은 자기 자신을 판다면 상대방에게 기대하고 있는 행동이 있을 것입니다. 그것은 정보를 제공하기보다 설득하려고 노력해야 한다는 의미와 통합니다.

세일즈맨의 역할은 엄격히 말해서 정보를 제공하는 것이 아닙니다. 당신이 전달하는 메시지에는 어떤 의도가 숨어 있어야 합니다. 그럼 당신은 "나는 그러고 싶지 않아. 나는 계약을 하라고 끈질기게 졸라대는 세일즈맨은 되고 싶지 않단 말이야~"라고 말하고 있을 수도 있습니다.

나는 당신의 성격을 바꾸라고 하는 것이 아니라 설득력 있는 프리젠테이션을 배우라는 것입니다.

프리젠테이션의 3가지 종류

프리젠테이션은 세 종류가 있습니다. 정보전달형, 설득형, 의식형 프리젠테이션이 그것입니다.

• 설득형 프리젠테이션
  설득형 프리젠테이션은 주장을 내세우는 것으로 시작해서 행동(계약)을 유도하는 쪽으로 결론을 맺습니다. 계약서에 서명을 하거나 다음 약속을 정하게 하는 등 청중을 특정한 행동으로 유도하는 것입니다.
  
• 의식형 프리젼테이션
  의식형 프리젠테이션은 참석자들이 소중히 여기는 가치에 호소하는 방식입니다. 발표자는 청중과 교감을 나누려고 노력합니다. 시상식, 입단식, 환영식, 환송식 등에서 행해지는 연설이 이 범주에 속합니다.
  
• 정보전달형 프리젠테이션
  정보전달형은 가장 일반적으로 행해지는 연설의 형태입니다. 대표적으로 교사가 있습니다.

세일즈맨들이 영업을 할 때 정보전달형 프리젠테이션형 프리젠테이션을 하는 것은 잘못된 것입니다. 세일즈맨들은 정보의 제공보다 설득에 주력하는 대화를 해야 합니다. 그런데 이런 실수를 저지르는 사람들이 의외로 많습니다.

전국의 세일즈맨들에게 세 가지 유형 가운데 어떤 종류의 프리젠테이션을 주로 이용하느냐고 물으면 대개 정보제공형이라고 답할 것입니다. 당신 역시 정보제공형 세일즈맨이었던 경험이 있지 않습니까?

세일즈맨으로서 당신의 목표는 고객을 교육시키는 것입니까, 아니면 판매를 하는 것입니까? 세일즈맨에게는 정보제고형 대화는 적합하지 않습니다. 설득형 프리젠테이션을 하십시오. 모르면 배우세요. 나와 가족과 회사를 위해~