프리젠테이션 설득의 기술 #2

프리젠테이션 설득의 기술 #2

사람들을 설득하고 싶다면 상대방의 요구나 욕망과 관련 있는 표현을 써서 당신이 말하는 것의 가치와 타당성을 증명하라... 성공적인 협상은 상대방이 정말로 원하는게 무엇인지 찾아내서 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 동시에 당신이 원하는 것을 얻으려고 할 때 가능하다. -허브 코헨(Herb Cohen)

설득형 프리젠테이션의 다섯 가지 특징

1. 상호작용
2. 확신주기
3. 불이익(harm) 창조
4. 선택안 제시
5. 경쟁하기

■ 상호작용
상대방을 설득하려면 일방적으로 이야기를 하면 안됩니다. 설득형 대화의 상호작용 혹은 상호교류적인 특징을 화술용어로는 '소크라테스식 접근법(Socratic approach)' 이라고 부릅니다. 프리젠터는 올바른 질문을 하고 청중의 대답을 들은 다음 프리젠테이션을 끝내기 전에 그 대답에 따라 적절한 조치를 취해야 합니다.

■ 확신주기
듣는 이에게 확신을 주려면 자신의 주장을 논리적으로 전개시켜야 합니다. 다음은 논리정연하고 설득력 있는 주장을 펼치기 위한 5단계 입니다.

1. 요구 일깨우기
2. 문제 제시하기
3. 해결책 제시하기
4. 변화를 시각적으로 보여주기
5. 행동을 요구하기

요구 일깨우기
잠재고객이 자신의 요구를 깨닫도록 도와주는 것이다.
고객의 이해정도를 파악한 후, 완전히 깨닫도록 돕는 것이 프리젠터의 역할이다.

문제 제시하기
모든 사람들이 무언가를 구매하는 이유는 그것이 필요하기 때문이다. 상품이나 서비스는 고객의 요구를 해결하거나 문제를 덜어준다. 문제는 크게 시간, 돈, 감정적인 요구이다.

해결책 제시하기
프리젠터는 자신이 제공하는 상품이나 서비스가 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 보여줄 수 있어야 한다. 당신 고객의 문제를 자각하게 만들었다면 그 불만족스런 부분을 해결하게 도와주는 것 역시 당신의 책임이다. 당신은 해결책을 제시할 수 있다. 그들에게 상품이나 서비스를 구매하도록 설득하면 되는 것이다. 그렇게 함으로써 그들의 시간, 돈, 건강을 구제해줄 수 있다.

변화를 시각적으로 보여주기
프로 프리젠터라면 잠재고객에게 변화를 눈으로 확인시켜주어야 한다. 그들을 현재의 상황에서 더 나은 라이프스타일로 이끌어줄 수 있음을 증명해야 한다. 자신이 새로운 차원의 생활을 경험하게 될 거라는 사실을 눈으로 보지 못하면 고객들은 당신의 상품이나 서비스가 정말로 필요하다는 확신을 갖지 못한다.

행동을 요구하기
설득형 프리젠터이션의 논리적 구성을 갖추는데 필요한 마지막 요소는 '행동 요구'다. 다섯 가지 단계 가운데 이것이 가장 중요하다. 당신이 고객에게 바라는 행동이 무엇인지 말하지 않으면 그들은 당신의 메시지를 오해할 가능성이 있다. 그들은 아무것도 구입하지 않을지 모른다. 혹은 다른 경쟁장의 상품이 서비스를 구매할 가능성도 있다. 고객에게 그런 여지를 남겨주지 마라. 프리젠테이션 앞부분에서 고객에게 충분히 확신을 심어주었다면 그들은 이미 당신에게 동의하며, 당신이 요구하는 행동이 적절하다고 느낄 것이다.

■ 불이익 창조하기
설득형 프리젠테이션은 원리 어떤 대상에 대한 믿음을 다른 대상 쪽으로 바꾸도록 설득하는 것이다. 청중이 아직 경험하지 못한 새로운 가치를 알림으로써 현재의 상태가 결코 만족스럽지 않음을 일깨우는 것이다. 과거에는 소비자들에게 상품의 특장점을 판매했다. 하지만 오늘날에는 특장점만을 판매해서는 경쟁에서 이기기 힘들다. 특장점만 설명하는 프리젠터이션에는 긴박감이 없다. 그러므로 당신의 제안을 받아들이지 않을 경우 발생할 수 있을 불이익을 지적할 필요가 있다.

불이익이란 고객이나 청중이 당신의 상품, 서비스, 관점을 구매하지 않을 경우 당하게 될 가능성이 있는 '문제'를 말한다. 다시 말해, 불이익이란 고객이나 잠재고객이 당신 혹은 당신의 회사와 손을 잡지 않을 경우, 그리고 지금 당장 손을 잡지 않을 경우 당할 수 있는 끔찍하고 지독한 경험이다. 불이익은 설득적인 분위기를 저성하는 데 도움이 되는 방향으로 고객의 생각을 유도하는 자극이 될 수 있다.

고개들이 당신이나 당신의 회사화 손을 잡지 않는다면 어떤 일을 당할 수 있을지 생각해보자. 그들이 지금 당장 그렇게 하지 않는다면 무슨 일이 일어날 수 있을까?

■ 선택안 제시하기
불이익을 활용하여 우리는 고객에게 선택안을 제시할 수 있다. 가장 자주 언급하는 불이익은 우리 대신 다른 경쟁자들과 손을 잡을 때 고객이 겪을 수 있는 위험이다.

누구나 세일즈맨에게 부족한 서비스를 받은 경험이 있다. 고객에게 당신과 거래하지 않으면 덜 만족스럽고, 덜 효과적이며, 덜 윤리적이고, 덜 시간을 엄수하고, 덜 친절하고, 덜 열성적인 세일즈맨을 만날 위험이 있다고 경고해보자.

■ 경쟁하기
불이익을 활용하여 선택안을 제시할 때는 너무 지나치지 않도록 유의할 필요가 있다. 예를 들어 경쟁자를 비난해서는 안 된다. 또 잠재고객이 부당하게 강요당한다는 기분이 들게 해서도 안 된다. 어디까지나 중용을 지키는 것이 중요하다. 

프리젠테이션을 하면서 '불이익' 이라는 단어를 직접 입에 올리면 안 된다. 당신이 설득력 있는 주장을 펼치는 동안 상대방의 마음속에서 '불이익' 이라는 말이 저절로 떠오르게 해야 한다. 그 결과 고객은 당신이 원하는 행동을 하게 될 것이다.